Cuando a un cliente le ofrecen ser dueño de una marca en lugar de un pago, el trabajo del gestor cambia: deja de revisar una cifra y pasa a evaluar una empresa. Estas preguntas separan una oportunidad real de un contrato de imagen disfrazado.
Puntos clave
- Empiece por quién financia la empresa y quién la opera en el día a día.
- Ponga por escrito las obligaciones de ambas partes antes de hablar de porcentajes.
- Sepa exactamente cómo puede salir, vender o recomprar el cliente.
- Incorpore a un abogado independiente y a un asesor fiscal antes de firmar nada.
¿Quién lo paga?
1. ¿Quién financia la formulación, el inventario, el marketing y el lanzamiento, y cuánto está comprometido por escrito? 2. ¿Se espera que el cliente invierta dinero, ahora o después, y qué le pasa a su participación si se necesita más capital?
¿Quién lo opera?
3. ¿Quién es el equipo operativo y qué ha lanzado antes? 4. ¿Quién decide producto, precio y distribución, y dónde tiene el cliente derecho de aprobación?
¿Qué tiene que hacer el cliente?
5. ¿Qué debe hacer exactamente el cliente para conservar su participación: viajes, aprobación de productos, contenido, apariciones, eventos de lanzamiento? Pídalo como lista con fechas. 6. ¿Están igual de claras por escrito las obligaciones del socio operativo? Las obligaciones deben ser mutuas.
¿Qué posee el cliente?
7. ¿Qué porcentaje, de qué entidad, y se emite al firmar o se gana con el tiempo? 8. ¿Quién es dueño del nombre de la marca, las marcas registradas y las fórmulas, y qué pasa con el nombre y la imagen del cliente si la alianza termina?
¿Cómo sale el cliente?
9. ¿Puede el cliente recomprar la parte del socio, y con qué fórmula? 10. Si la empresa se vende, ¿qué recibe el cliente y puede bloquear la venta?
¿Qué le cuesta al cliente en otros frentes?
11. ¿Qué exclusividad de categoría exige el acuerdo y a qué ingresos por imagen tendría que renunciar el cliente? 12. ¿Cuáles son las consecuencias fiscales de recibir una participación y es la estructura eficiente en la jurisdicción del cliente? Esta es una pregunta para el propio asesor fiscal del cliente.
La pregunta más importante
¿Al cliente le importa de verdad este producto? La propiedad solo gana valor si la fundadora se involucra. Un gestor que lo pregunta temprano le ahorra un año a todos.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe preguntar un gestor patrimonial antes de que su cliente acepte una participación en una marca?
Quién financia y opera la empresa, qué debe hacer el cliente para conservar la participación, qué posee incluidas las marcas registradas, cómo puede salir o recomprar, y qué costos de exclusividad y fiscales implica.
¿Una celebridad debe tener asesoría legal independiente en un acuerdo de participación?
Sí. El cliente debe contar con un abogado independiente y un asesor fiscal que revisen cualquier estructura antes de firmar.
¿La participación se emite al firmar o se gana con el tiempo?
Ambas formas son comunes. Algunos acuerdos emiten toda la participación al firmar, sujeta a condiciones; otros la liberan a medida que se cumplen hitos.